- مايكل دل مؤسس والمدير التنفيذى الاول لشركة دل DELL

- مايكل دل
مؤسس والمدير التنفيذى الاول لشركة دل

قرر مايكل دل عندما كان عمرة 19 عام ان يترك كليتة وهو فى السنة الاولى بجامعة تكساس وذلك لكى ينشىء شركة حاسبات خاصة به فهل كان هذا القرار قرار متهور من مراهق

ان ماضى دل هو الذى يعبر عن ذلك فعندما كان دل عمرة 12 عام نجح فى ترتيب مزاد لطوابع البريد وكسب منها 1000 دولار واثناء الثانوية كان يعمل ببيع الصحف واستطاع كسب 18 الف دولار واستطاع شراء سيارة بى ام دبليو نقدا ان معظم الناس يتفقون على ان دل اتخذ القرار الصحيح . وفى اول عام قضاه دل فى شركته تجاوزت مبيعات شركته 6 ملايين دولار وكلها من بيع اجهزة الحاسبات

كان دل يقوم ببيع اجهزة الحاسبات عن طريق التليفون وكان العرف السائد وقتها ان البيع يتم عن طريق وكلاء ولكنة بذلك احدث ثورة فى امكانية شراء الحاسب عن طريق التليفون

تمكن دل من الوصول بمبيعات الشركة من 6 ملايين فى عام 1984 الى 69 مليون دولار فى عام 1987 ثم الى 546 فى عام 1991 وهكذا بدات الشركة فى النمو والانطلاق ولكن حدث شىء غريب وهو ان بدات تدخل الشركة فى طريق مسدود وبدات تتهاوى واستقال رئيس الحسابات وتوقف كل خطوط الانتاج الجديدة للشركة وبدا سعر السهم فى الانخفاض من 49 فى يناير 1993 الى 16 دولار فى يوليو من العام نفسه ويقول دل ان سبب هذة المشكلات " الافراط فى سرعة النمو " دون الاهتمام بالبنية الاساسية الازمة لمثل هذا النمو

ويفخر دل بنفسه لاسراعة فى ادراك هذا الخطأ بسرعة وتغيير فلسفة الشركة وواصلت الشركة فى استعادة نموها حتى وصلت الى مقدمة الشركات فى صناعة الحاسب الشخصى ووصل ايراد الشركة الى 5.3 مليار دولار فى عام 1996 ويصل عدد العاملين الى 8 الاف شخص

ونظرا لاعتبارات تتعلق بالوقت فقد اجرينا الحوار عن طريق التليفون .

انت اصغر العمالقة فى هذا الكتاب . فهل تسبب صغر سنك كثيرا عن الذين تعاملت معهم فى الاعمال الخاصة فى اى ضيق لك ؟

كلا فلم يحث هذا على الاطلاق وربما يرجع الفضل فى ذلك الى من جاءوا قبلى ممن اجريت معهم حوارات . وهكذا لم تكن ادارة شاب لشركة شيئا غير عادى فى مجال صناعة الحاسبات

والان هناك من التقاليد والثقافة ما يجعل من المستبعد حدوث ذلك . فعلى سبيل المثال يعتبر السن فى اليابان ميزة السن يصاحبها الاحترام والذكاء وغير ذلك ولهذا كان وجود مدير تنفيذى اول لشركة فى اليابان عمرة 25 عاما - يعنى ان ثمة خطا فى الامر بالضرورة ويقابل ذلك بنظرات ساخرة .

ولكننى كنت ارى دائما انه عندما تتخذ قرارات الشركة وتدير عجله العمل بنفسك فلايهم ان كنت تبلغ من العمر 22 او 42 او 82 فنحن لانفعل شيئا سوى ان ندير العمل .

ولكن فى الوقت نفسه , هناك اشخاص بالتاكيد التقيت بهم اثناء عملك ممن يضعون قدرتك على اتخاذ القرارات موضع الشك وذلك بسبب صغر سنك . فكيف كان تعاملك مع هؤلاء الناس ؟

كنت اتجاهلهم اساسا

( ضحك ) ولكن ان كان هؤلاء من زبائنك فلا مفر من مواجهتهم -

اه لم يحدث ذلك مطلقا مع الزبائن ولم يحدث ذلك مطلقا مع الموردين والان اننى على ثقة من ان الناس كانوا يتسالون فيما بينهم " اذن فماذا نفعل مع هذا الطفل ؟" ولكن ذلك لم يعد يحدث فقد اصبحت رجلا عجوزا ( دل عمرة الان 32 عاما )

عندما كنت تجرى عمليات البيع فى غرفة نومك – التى تشبه جراج بدائى – فيما عدا انها كانت غرفة للنوم – كان من الواضح انه لم تكن لديك خطة لكى تصبح من كبار بائعى الحاسب الشخصى . فما هى المرحلة التى ادركت فيها انك لديك القدرة على تاسيس شركة هائلةوهل كان ذلك هو السبب الذى تركت المدرسة من اجله ؟

اتذكر ان هناك مرحلة ادركت فيها ان امامى فرصة لبيع حاسبات تزيد قيمتها عن مليون دولار وان ذلك هدف يسهل تحقيقة بدون الكثير من العقبات وكان ذلك بالاضافة الى ما لمسته من عدم الاستمرار الاقتصادى مع تجار التجزئة لاجهزة الحاسبات الذين كانوا يتكاثرون بسرعة فى انحاء البلاد بارتفاع باسعارهم الاخذة فى الارتفاع مع انخفاض مع ما يقدمونه فقد بدا كل ذلك فرصة اساسية بالنسبة لى

وكان اهم ما افكر به هو التركيز على الاقتصاد اولا ثم الزبون ثم المنتج على عكس ترتيب المنتج ثم الزبون ثم الاقتصاد وهى الطريقة التقليدية فى الصناعة التى نعمل بها وكان ذلك النوع من التفكير عنصرا اساسيا فى نجاحنا لفترة طويلة .

اذن هل توجه النصيحة الى الطلاب الذين يترددون فى اتخاذ قرار بالانتهاء من دراستهم او البدء فى تاسيس شركة؟ وهل تكتفى بان تقول لهم ان باستطاعتهم العودة الى المدرسة فى وقت لاحق ؟

هذا سؤال جيد. وقد كانت لى عليه اجابة واحدة عدة مرات وهى : لو تعين على ان اخبرك , اذن فانت لاتعرف .

والسبب فى قولى ذلك هو اننى اذهب الى اجتماعات رجال الاعمال ويسالنى الناس " مايكل قل لى ماذا يجب على ان افعله " وارد عليه قائلا " حسنا لو تعين على ان اخبرك فانت اذن لاتعرف "

ان ذلك ليس مما تستطيع تحديده تحديدا دقيقيا انه قرار شخصى تماما وعليك ان يكون لديك اقتناعك الخاص واذا لم يكن لديك الاقتناع فلن تستطيع عمل شىء .

دعنا نركز حديثنا على ذلك النموذج فى العمل وهو التوجه مباشرة الى الزبائن . لماذا لم يحاول المنافسون لك العمل بهذا الاسلوب من قبل ؟ فمن الواضح انهم يرون انك تربح الكثير من النقود – وذلك باستبعاد التكاليف غير المباشرة وتقديم عرض افضل للزبائن . فماهو السبب الذى جعلهم على هذة الدرجة من البطء

حسنا فى اعتقادى ان هذا يرجع الى استخفافهم بهذا النموذج من العمل التجارى وهم مستمرون فى ذلك حتى اليوم واذا القيت نظرة على سجلات المطبوعات الخاصة بالشركات فسوف تجد جميع انواع هذة الظاهرة ,نشر فى صحيفة بيزنس ويك عام 1988 عندما كنا بصدد طرح شركتنا للاكتتاب العام وكان من بين ما قاله احد اساطين الصناعة انه لايعتقد ان الشركة تستطيع ان تنمو اكثر من 150 مليون دولار من المبيعات والان هذا المبلغ لا يساوى الا طلبات يومين من شركتنا ( ضحك )

اذن كانت وجهة نظر تسخر من نموذج العمل فى شركة دل , وثانيا ربما انهم لايقتربون من الزبائن ولايتفهمون مطالبهم .

فالانفصال عن الزبون هو الموت المحقق . والكثيرون من هؤلاء الرجال – يظنون ان زبونهم هو التاجر وهو امر مازال يثير دهشتى .

ماهى المميزات التى تبحث عنها عند اختيار ادارة جديدة للعمل لديك ؟

المميزات التى نبحث عنها هى اشخاص يعملون اعتمادا على البيانات والحقائق والخبرة بالمضمون . اشخاص يتمسكون بالخلق القويم والاستقامة ويعرفون متى تكون المجازفة ومتى يتم الابتعاد عن المجازفة .

ان البيع احد المهارات التى اظهرتها . فهل ترى ان البيع من المهارات التى يمكن تطويرها ام تظن انك دائما رجل مبيعات ناجح ؟

حسنا ربما لم اكن رجل مبيعات ناجح بوجه عام ولكننى اعتقد اننى اجيد الكشف عن قيمة الاشياء التى اعتقد ان لها قيمة ( ضحك من دل ) وليس مجرد بيع اى شىء .

لقد قال لنا معظم من تحدثنا اليهم انه عندما تعرضت شركاتهم لصدمة قوية وهى فى كامل سرعتها . ارتفعت الاصوات المطالبة بالتخلص منهم كمديرين تنفيذيين اول لشركاتهم فهل واجهت مثل هذا الموقف ؟

فى الواقع لم يحدث ذلك فاننى لم اذكر ان شخصا من خارج مبنى الشركة قد رفع صوتة اوشيئا من هذا القبيل ربما كان من بين الاسباب فى ذلك اننا اقدمنا بجراة فى التعرف على المشكلات والافصاح عنها ثم مواجهتها على نحو شديد السرعة

اذا لم تحقق الشركة النجاح فلا تلومن الا القائمين على ادارتها هذا هو المبدا الذى اعتنقة وكان ذلك خطا منا فلقد افسنا الامور وكنا فى غاية الشجاعة عندما قلنا ذلك داخل وخارج الشركة وحصل فريق الادراة على الكثير من المساندة .

اذا تحدثنا عن النصيحة التى تقدمنا للشباب الاصغر منك ممن يريدون فى تاسيس شركة لهم مثلك –ونحن الاثنان ايضا من بينهم – فماهى الاشياء المهمة التى ينبغى التفكير فيها ؟

ربما اقول لهم ان يكون اهتمامه الحقيقى هو اختيار عاملين على درجة عالية من الكفائة للعمل لديهم وان يتعلموا منهم فمن بين التحديات التى تواجهها الشركة الجديدة هو انك لاتعرف حقيقة ماهى الاستراتيجيات السليمة اذ يجب عليك اجراء الكثير من الاختبارات لادخال تحسينات حقيقة عليها والوصول الى الاتجاه الصحيح ومن ثم عليك ان تجرى التجارب بنشاط وبمجرد ان تصل الى ماهو اصلح من غيرة عليك ان تصقله ثم تجعله فى المركز من اهتمامك .

ليكن هناك القدرة على التوازن بين اهدافك والقدرة على تحقيقها بالفعل . ثم اننا نجتمع فى حجرة " وقد نخرج بقائمة تضم 25 بندا ثم نلغى 22 بندا ونؤجلها للدراسة فى العام التالى فلاسبيل امامنا لتنفيذ كل هذا العدد .

وهل ينطبق ذلك على الشركات المبتدئة ؟

ان التحدى الذى يواجهه المبتدئين هو ان عليك ان تفرد جناحيك الى ابعد ما تستطيع حتى ترى الشىء الذى سينجح اما فى حالتنا فان الاشياء الخمسة وعشرين قد تعطينا ارباحا تزيد على 30 فى المائة وهى جميعا افكار مفيدة للربح ومنخفضة المخاطر ذلك اننا تخلصنا من قبل من كل الاشياء التى لن تنجح . اما فى حالة الشركة المبتدئة فانك لا تعرف كل الحقائق بالفعل ولذلك فانك كلما اسرعتك فى اجراء تجاربك وتخلصلت من الاشياء التى لاتنجح وابقيت على الاشياء الناجحة توصلت سريعا الى النموذج الناجح للشركة

للحديث بقية ..