سكوت كوك مؤسس ورئيس شركة انتويت وهى احدى شركات البرمجيات

سكوت كوك
مؤسس ورئيس شركة انتويت وهى احدى شركات البرمجيات

ان سكوت كوك ورئيس شركة امريكا اون لاين يرجعان الفضل الى شركة بروكتر وجامبل فيما اكتسباه من المعرفة بالتسويق اللازمة لابتكار منتجات البرمجيات الاستهلاكية الرائدة فى سوق تتميز بالتغير السريع .
واشتهرت شركة انتويت بخط الاتصال السريع كويكن لبرمجيات المالية الشخصية كما وفرت برمجيات اعداد الضرائب وحققت دخولا هائلا فى الاعمال المصرفية , وانها تستطيع القول بانها الشركة الوحيد التى تنافست راسا لراس مع شركة مايكروسوفت وفازت .

وجاءت لكوك فكرة انتاج برمجيات جديدة . فى احدى الامسيات , واثناء مراجعتة لفواتير مشتريات زوجتة خلص كوك الى ان العالم يمكنة استخدام نوع من البرمجيات التطبيقية العملية التى تنظم بصورة سحرية تلك المجموعة المتشابكة من حسابات المدخرات والشيكات الخاصة للمرء وما ان جاء الالهام بهذة الفكرة حتى وضع على الفور خطة لمشروع شركة وقام بجولة فى قسم الهندسة بجامعة استانفورد حيث علق اعلانا للطلبة المهتمين بتصميم بعض البرمجيات لشركة مبتدئة . وكان توم برولكس . وهو احد طلبة علوم الحاسب يتجول فى ساحة الكلية فنظر الى الاعلان ومن هنا ولدت الشركة التى جمعت بينهما
ولم يكن توفير التمويل للشركة بهذة السهولة فقد عرض كوك الامر على عشرات من شركات التمويل الاستثمارى وخرج منها دون ان يتلقى عرض واحد غير ان عائلة كوك واصدقائة قدموا كل ما لديهم لكوك لتويل مشروعة الصغير فى واحدة من اروع عمليات التصويت بالثقة .

وانتهى الامر الى قبول السوق وسيطر شركتة على السوق منذ ذلك الوقت واصبح عدد مستخدمى كويكن 10 ملايين شخص ويرجع ذلك الى تركيز الزبون على الزبون فى حين كانت الشركات الاخرى تركز على التكنولوجيا

وقد اصبحت شركة انتويت اسما مالوفا بعد قرار بل جيتس بضم ذلك المنافس المزعج الية كما نها ادت الى اعدة تنشيط جهود زارة العدل فى السيطرة على حجم مايكروسوفت وممارستها الاحتكارية . وقد ثبت ان شبح تدخل وزارة العدل كان شديد الخطورة على بيل جيتس فسارع بابرام الصفقة مع كوك وهو ما كان يمثل له فى البداية خيبة امل ولكنه يقول عنها الان انها كانت افضل بالنسبة لانتويت

وقد ابرمت عدة صفقات مع مؤسسات مالية حول العالم وتتعهد بحل المشكلات المالية لكثير من زبائنها المبتلين بعيوب خطيرة خفية فى حسابات مدخراتهم وشيكاتهم .
ويقع مقر الشركة فى ولاية ماونتين بولاية كاليفورنيا وكان اللقاء مع كوك هو التالى

حدثنا عن المرحلة المبكرة لشركة انتويت . تروى الحكايات انك عرضت الامر على اكثر من ثلاثين شركة راس مال استثمارى للحصول على تمويل وان جميعهم خذلوك .

كان عددها اكثر من عشرين شركة .
لماذا يبدو الامر بهذة الصعوبة ان لديك على مايبدو مؤهلات جيدة .

لقد اعتقد نا ان الامر سيكون سهلا مجرد قرار يتخذة المستثمرون لاننا كنا اجرينا بحوثا علمية كثيرة للسوق ودراسات حقيقية للزبائن وكنا على فهم بالمشكلات التى تواجهها المنتجات المنافسة الموجودة بالسوق وصممنا بالفعل المنتج الخاص بنا ومن ثم اعتقدنا اننا بتقديم خطة عمل مستندة الى بحوث علمية جيدة ومنتج عملى سوف يكون من السهل الحصول على الاموال ولكننا كنا مخطئين ومن اسباب ذلك انه لم يكن لفريق الادارة خبرة صناعية

الم يكن والدك هو الذى اقرضك النقود من مدخرات تقاعده ؟
لقد استخدمت مدخرات التقاعد من وظيفتى واقرضنى ابى اموالا واقرضتنى امى اموالا كما استخدمت الحدود الائتمانية وهى خدمة جديد يقدمها البنك بدون السؤال عن الجهة الت ىستصرف فيها الاموال
لقد كنا نعمل غالبا بدون نقود وحاولنا اقناع عدد صغير من معارفنا باستثمار مبالغ صغيرة كما سالنا اصحاب رؤوس الاموال الاستثمارية للحصول على مليونى دولار وحصلنا من هؤلاء المستثمرين الصغار على 151 الف دولاروهو مبلغ اقل مما كنا نتطلع اليه ولكنه ساعد على استمرار فتح الشركة ستة شهور اخرى وبدون تلك الاسثمارات الصغيرة ما كنا موجودين حتى الان

ماهى النصيحة التى تود ان توجهها الى مؤسسى الشركات الذين يسعون للحصول على التمويل ؟

ان التمويل حقيقة ليس هو اهم مشكلة اذا كان لديك مشروع خاص عظيم واذا كنت تعرف زبونك وتعلم ان ماتفعله متفوق على مثيله الموجود بالسوق فهذا هو سر النجاح اما اذا كانت الفكرة سيئة فلن يحولها التمويل الى فكرة جيدة . ولا جدال فى ان الحصول على الاموال شرط ضرورى ولكننى ما كنت لاركز على التمويل ولكننى كنت اركز على المعرفة الوثيقة بالزبون .

لقد استخدم جوردون يوبانكس (صاحب شركة سيمانتك) قولا ماثورا عن التسويق .انك تستطيع ان تقنع الزبون بانه مريض ثم تبيع له الدواء واما ان تبيع له الدواء من اجل مرض يعلم فعلا انه مصاب به .

يتعذر على الزبائن التعبير عما يريدونة ولاسيما عندما يتعلق الامر بشىء جديد فاذا كنت تتحدث عن منتج من نوع جديد فسوف يتعذر على الزبائن التعبير عندما نسالهم مباشرة عما يريدونة اما الاجابة الحقيقة فلابد من العثور عليها من ان تسلك طريق معرفة اساسيات عاداتهم وممارساتهم

غالبا ما يتخذ العاملون فى مجال التكنولوجيا من ماكنتوش مثالا على ان الابتكار الحقيقى لا يحتاج الى استطلاع راى الزبون .

لا تستطيع ان تقدم من ماكنتوش باعتباره المثال الاكبر للابتكار الرئيسى لانه استمد الكثير من المعلومات من مركز بحوث بالو التو التابع لشركة زيروكس ولكنك تستطيع تقول انه مثال عظيم على الابتكار التجارى .اى معرفة كيف تقدم التكنولوجيا كصفقة وان تجعل منها نجاحا تجاريا

ولكن جوهر ما اكدته لنا من قبل – عن اهمية تحليل الزبون والجماعات المستهدفة والتعرف على اراء الزبائن –لم يكن جزءا من خطوات انتاج ماكنتوش .

وذلك ماكاد يقضى عليهم . ربما كان انتاج ماكنتوش قد ساعدهم على البقاء ولكن لم يحقق لهم سوق كبير واقولها لك بصراحة ان هذا العرف الذى ارسته شركة ابل بعدم الانصات الى الزبون قد ابتلت به على مدى عقد من الزمان ففى مايكروسوفت تجد شركة تستمع باستمرار الى الزبون وتتعلم وتنفذ وذلك احد اسباب تفوق مايكروسوفت على ابل فى لعبة ابل ذاتها

ماهى النصيحة التى تود ان تقدمها الى شركة مبتدئة ليس لديها ميزانيات للتسويق لكى تجرى دراسة استراتيجية متعمقة ؟

انك لست بحاجة الى ميزانيات للتسويق ان اهم شىء هو ان تجعل العاملين لديك يتدثون الى الزبائن والامر لن يكلمك اكثر من قيمة مكالمات تليفونية . واسواء ما تفعله هو ان تلجا الى شركة تجرى لك الدراسة الاستقصائة وفى الاخر تعطى لك مجرد ارقام . ان اهم شىء بالنسبة لك ولمبتكرى المنتج هو الحديث المباشر الى الزبائن.

(فى هذة اللحظة مر بنا اريك دان نائب رئيس مجموعة التمويل الشخصى فى انتويت ونحن جالسون فى فناء شركة انتويت وناداه كوك وساله )
اريك , كم عدد المهندسين لديك الذين قاموا فى العام الماضى بزيارة الزبائن مباشرة او اجروا لقاءات معهم عن طريق التليفون ؟
ورد اريك قائلا اكثر من 80 فى المائة بل ربما يقرب من المائة فى المائة

من الواضح انها نسبة مرتفعة حينما نتحدث عن شركة تعمل فى وادى السيليكون .

انها اهم شىء. ومبدئيا , نحن لاننفق شيئا على بحوث السوق لاننا فقط نجعل العاملين لدينا يقضون بعضا من الوقت
فى اجراء المكالمات التليفونية مع الزبائن والتحدث اليهم ويقضون بعض الوقت معهم فى العمل ويقضون بعض الوقت يراقبونهم فى اثناء اختبارات استخدام المنتج مجرد جلوسهم هناك وكتابة بعض الملاحظات .

قد لايقتنع الناس عندما يسمعونك تقول انك تغلبت على شركة مايكروسوفت بمجرد الاهتمام بالزبون .ربما كان الامر اكثر اثارة لو استخدمت رصاصة سحرية

اننا نتعلم باستمرار ونحول هذا التعلم الى منتجات اسرع مما يفعلون .وليست هناك رصاصة سحرية فى المنافسة لانه لو كان هناك شىء من هذا القبيل , لاستطاع الاخرون ايضا استخدامة فلايوجد براءة اختراع لذلك .

كيف تختار العاملين لديك الذين يجرون بحث علمى لديك حول الزبون ولديهم المقدرة فى هذا الصدد ؟

انها التقاليد والثقافة اكثر منها الاختيار . فانت تريد اختيار الاشخاص الذين يشعرون بالحماس تجاه ماتقوم به من عمل , ولكن عليك ايضا ضمان ان يثير العمل ذاته حماسهم اذ بمجرد انضمام العاملين الى الشركة فان القيم التى تؤمن بها الشركة هى التى تسمح لهم بتعلم الاشياء المهمة وعملية اختيار الاشخاص عملية سهلة ولكن الشركات فقط تقف حائلا دون ذلك . ان مؤسس الشركة الذى يصدر لكل فرد من العاملين توجيهاته بما يجب ان يفعلوه يجعلهم يشعرون انهم ليس اصحاب العمل ولا بالمسئولية ولا بتلك النشوة التى يثيرها الشعور بانهم يقودون عملا بانفسهم والا شخاص المتميزين يريدوا ان يقوموا بذلك ويعلمون ان لديهم افكار عظيمة يريدون ان يقوموا بها بانفسهم بدون ان يملى عليهم احد بما يجب عمله ولذلك يجب ان تكون لهم القيادة

فاذا كانت القيادة لهم , فكيف يكون تعريف وظيفتك اليوم ؟

ربما كان من الاجدى ان تسال العاملين لدى بان يقوموا بتقديم تعريف لوظيفتى . ان العاملين لدى هم بالنسبة لى زبائن الى حد ما ووظيفتى هى ان اجعلهم مؤثرين ومنتجين وناجحين قدر المستطاع ولذلك فهم الذين يضعون تقييما لمدى نجاحى

ماذا تظن ان يكون تقييمهم لك ؟

اعتقد ان يقولون باننى اوفر لهم ادارة عظيمة وابواب مفتوحة واطالبهم باعمال عظيمة .

نقلا للفائدة وللحديث بقية..